Aprenda a fazer uma primeira classificação de seus clientes por meio da Curva ABC!

Em vendas, uma das ferramentas úteis que mais gosto de utilizar em meu planejamento empresarial é a famosa Curva ABC. Esta ferramenta é baseada no Princípio de Pareto, o qual foi sugerido por Joseph M. Juran. O nome dado a este princípio é em referência ao economista italiano Vilfredo Pareto; no século XIX, Pareto desenvolveu um estudo sobre renda e riqueza, observando que em somente 20% da população concentrava-se 80% da riqueza mundial.

Para começarmos a entender melhor o funcionamento desta ferramenta, vamos primeiramente compreender este princípio: sua ideia primordial nos diz que 80% das consequências surgem de 20% das causas, por esse motivo, também é conhecido como “Princípio 80-20”.

Isto posto, podemos abordar a Curva ABC. Trata-se de uma ferramenta de classificação de dados estatísticos, ou seja, é útil para a separação de itens de grande importância, que representam uma parcela menor. Deste modo, é possível utilizarmos esta ferramenta por toda organização e em várias etapas dos processos e departamentos.

Quando digo que se trata de uma ferramenta muito importante e de grande valia em vendas, é justamente porque, dentro de um determinado período de tempo e em uma primeira análise, já é possível descobrir através de valores estatísticos – sejam de Vendas ou de Faturamento – quais são nossos clientes top (“A”), os medianos (“B”) e os de possível baixo potencial (“C”).

Com um exemplo, talvez fique mais fácil explicar, então vamos a ele: imagine um universo de 15 clientes (a quantidade pode variar de acordo com sua necessidade específica, podendo ser 15, 100, 500, etc.); para um melhor entendimento, utilizaremos abaixo valores empíricos. Como primeiro passo, em uma tabela do editor de planilhas Excel, preenchas as células com os dados dos clientes e com os seus respectivos valores de faturamento (ou de vendas, se preferir). Após o término do preenchimento, estabeleça os itens por ordem decrescente de faturamento, conforme exemplo abaixo:

Feito isso, elabore uma tabela conforme exemplo dado abaixo. Deste modo, teremos 15 clientes e seus respectivos valores de faturamento.

Você se lembra do início do artigo, quando comentamos que o Princípio de Pareto nos diz que 80% das consequências surgem de 20% das causas? Logo… aplicando o método da Curva ABC, teremos o seguinte:

Perceba o quanto esta ferramenta pode ser útil em Vendas, como uma primeira análise! Antes vamos fazer uma ressalva, estamos aqui com um exemplo de apenas 15 clientes e com valores baixos de faturamento. Agora imagine o inverso, valores altos de faturamento e também uma quantidade alta de clientes, obteríamos uma tabela bem mais completa e de melhor interpretação.

Ao executarmos um planejamento eficiente e de alta performance da carteira de clientes, devemos levar em consideração que não será possível prestar o mesmo serviço para todos os clientes. Sendo assim, ao utilizarmos esta ferramenta, conseguimos de forma clara visualizar no gráfico que, neste exemplo específico, 3 clientes são de vital importância para o negócio. São para estes clientes que tenho que dispensar o melhor tratamento possível, ou seja, o melhor nível de serviço disponível.

Na sequência, é possível vermos que 9 clientes estão classificados como “B”, ou seja, representam apenas 15% do faturamento total e que outros 3 clientes foram classificados como sendo classe “C”, ou seja, representam apenas os outros 5% restantes.

Calma. Não estou aqui apregoando que você deva atender somente os clientes classificados como “A”; quero deixar bem claro que esta ferramenta auxilia na tomada de decisões e de ações que devemos adotar para cada nível de cliente e também onde devemos aplicar mais – ou menos – nossos esforços, concentrando-se em determinadas tarefas. Sendo assim, devemos pensar da seguinte forma: o que devo fazer para que um cliente “B” vire um cliente “A”, ou meu cliente “C” se torne um “B”?

Lembre-se que outros fatores influenciam a tomada de decisão de como classificar seu cliente, e é exatamente nesta hora que uma pesquisa em campo do cliente, feita de modo detalhado, será de muita valia para entender seu real potencial. Se você é responsável por uma equipe de Vendas, ouça o que seus vendedores tem a lhe dizer sobre suas respectivas carteiras de clientes; antes, certifique-se de que eles realmente visitam os clientes.

Esta ferramenta te dará um norte de como começar a classificar seus clientes, principalmente, quando eles são números, pois lembre-se que uns requerem mais atenção que outros e buscar este equilíbrio é fundamental para que você possa gerir melhor seus esforços.

Agora, mãos à obra, faça você mesmo a sua Curva ABC e surpreenda-se com o resultado!